广东市场的宏观环境

1.人口环境

广东的人口环境比较特殊,由于大量外省居民来广东打工,使得广东成为我国跨省流动人口的主要目的地,目前,广东除了拥有户籍常住人口7960万人之外,还有4200多万外省流动人口,这两项相加,使得广东的总人口达到1.2亿,成为某种意义上的全国第一人口大省.

2.政治经济环境

广东是华南经济中心,从经济发展水平来看,广东处于全国领先水平,2003年广东GDP为 13625.9亿元，占全国GDP总量的11.53%.同时,2003年广东在岗职工平均工资18979元,年农民人均纯收入4055元.2003年广东城镇居民人均消费支出6190元,农民人均生活消费支出3086元,这些指标均高于全国平均水平.

广东市场的消费特征及偏好

广东市场的消费行为特征比较明显．一方面，在消费行为上呈现出独特的岭南消费文化特征性；另一方面，由于毗邻港澳，受港澳消费文化的影响比较大，因此消费行为又带有港澳消费文化的印迹．这种独特的＂夹心型＂消费行为特征，使得广东的消费者在消费时表现出一定的多面性．总体上来讲，广东消费者的购买力强，同时消费心态表现得比较成熟，其消费特征概括起来就是＂奶牛型消费者的成熟型消费＂．

１．普遍购买力强．多数广东人的收入比较高，购买力比较强．广东消费者强大的购买力，使各档次消费品都能轻易在广东找到可观的目标消费者．因此，建议一些外地企业在进行新产品上市时，可以首选广东作为样板市场．

２．大多数广东人属于娱乐型的物群体．娱乐型购物群体明显特征是爱逛街，热衷于消费，有空就去逛街，有钱就去购物，和朋友一起分享逛街购物的经验和乐趣．因此，在广东的各大城市里，购物中心、超市、步行街通常是人流不断，到了节假日更人满为患。

３．物有所值是消费决策的重要标准。广东人虽然乐于消费，但消费心理比较成熟，不盲目消费。绝大多数广东人在消费时不是价格高低，而是看商品的价格与价值匹配的程度，如果消费者认为这个商品有很高的价值，能为自己带来非常不错的享受，那么就算这个商品的价格再高也会买下来，反之商品价格再低消费者也不会买．因此，任何想要成功进入广东市场的企业，必须了解什么是消费者心中关键的价值点，要考虑怎样才能使产品拥有更多的价值点．

４．广告商品是优先购买的对象．广东人平时比较关注报纸、电视、广播等各种媒体上的广告，认为企业做广告是有实力的象征，而有实力企业的产品质量、服务肯定有保障。因此，对于在媒体上做广告的产品有品牌，人们总是给于更多的偏爱，作为优先购的对象。正是基于这一点，在广东大打广告的产品和品牌很少有卖得不好的。所以，外地企业在进入广东市场时要认真做好产品推广宣传工作，并尽量让广告在一些主流媒体出现，让消费者感觉这是一家非常有实力的企业，以迅速拉动销售。

５．包容性强，较容易接受新产品、外来产品。广东是最早进行改革开放的省份，加之毗邻港澳，因此，民众较容易接受新事物和新潮流。对于一些外来的产品，广东人有着很强的包容性。在广东消费者的眼里，产品只有好与坏之分，而绝没有本地与外地之分。所以，很少外资、外地企业都乐于在广东设立工厂和分公司，全国开拓这一市场。

６．对消费的便利性和服务的周到性要求非常高。广东消费者属于典型的享受型消费者，对消费的便利性和服务的周到性要求非常高。很多人在购买日用消费品时通常去离家不远的超市、商场，而很少去更远处的些大卖场；在购买大件商品时，很多消费者都会首先询问商超有没有免费送货上门的服务，只有在确定有这一服务后才开始挑选商品。因此，面对这一情况，外地企业在进军广东市场时，一定要注意产品的覆盖面，同时要与商起超协商好产品的售后服务问题，让消费者方便而放心的购买。

７．在消费层次上呈现多元化。极低端消费层、低端消费层、中端消费层、高端消费层、极高端消费层，各个消费层次的人群都大量存在。不同素质的外来人口构成了广东千差万别的消费群体，而收入水平的悬殊导致广东市场出现了多元化的消费层次。“在广东没有卖不掉的东西，只有卖得好与不好的东西”这是众多广东经销商的口头禅。企业在进入广东市场时，应该做好产品消费人群的定位，并有的放矢地进行有针对性的宣传推广。

８．喜欢讨吉利。广东人在日常生活中喜欢讨个好意头，干什么事情都要图个吉利。因此，在消费时总是喜欢避开那些好似不吉利的价格数字、产品名称（用粤语读）

广东市场的渠道资源情况

广东是中国华南地区的商业、经济中心，各城市的商业网点多、行业齐全、流通渠道非常顺畅，以大型购物中心、连锁超市、零售店、便利店、批发市场、集贸市场等为代表的各种渠道形式，构成了广东成熟的多级渠道网络，使得任何产品都能轻而易举地找到进入市场的最佳途径。

虽然广东的市场具有非常强的购买力，但在实际布局上，以吉之岛、沃尔玛、家乐福、百佳、万佳、新一佳、易初莲花、好又多、宏城等为代表的国际国内商超，在广州、深圳、珠海、汕头等中心城市开店较多，占据相当的市场份额；而在一些二、三线城市却难觅踪迹，那里完全是本土商超的天下。因此，外地企业进军广东市场时，要通过知名商超而布货全省是根本行不通的，正确的方法只能根据产品的特点，采取分别开发的策略。

同时，广东庞大的消费市场也带动了一大批消费品批发商、分销商的迅速发展，其中以广州、深圳、东莞、汕头、中山最为突出，涌现了一批像广州华新集团、慎昌集团、东莞三宝贸易、中山二商贸易等具有影响力的批发代理商。一些不愿意做终端的外地企业可以找这些代理商代理，以加快市场拓展的速度和力度。

此外，广东还有数目较多的大型货仓式批发市场。这些批发市场多数集中在广州、深圳等大中城市。目前，广州市拥有化妆品、食品、电器、药材等50个不同行业和类别的200多家大型货仓式批发市场。其中，太平洋电脑市场、兴发广场、海印电器市场、濠畔皮革鞋材市场、中大布匹市场、清平中药材市场、芳村花卉批发市场、白马服装批发市场、中港玩具精品批发城、一德路批发市场、大罗塘冻品批发市场等50多个批发市场，已经形成巨大的规模效应和品牌效应，吸引了众多本地、外地、国外的客商前来采购。

这些大型货仓式批发市场的特点是：人流量非常大，销售的品牌比较杂，消费层次属于中、低档，进货者主要来自珠江三角洲、广东省的二三线城市，因此，通过这些批发市场，外地企业的产品可基本覆盖广东省。所以，有意采取农村包围城市策略、产品本身档次较低或者不愿意开发二、三线市场的外地企业，可考虑通过这一渠道铺货。

广东市场层次的划分与开拓策略

一、市场层次的划分

根据市场容量、消费水平、购买力等方面的状况，我们可以将整个广东省划分为三个层次：

重点市场：广州、深圳、珠海、佛山、江门、中山、惠州、东莞

次重点市场：肇庆、汕头、茂名、潮州、阳江、湛江

边角市场：韶关、河源、汕尾、梅州、揭阳、云浮、清远

二、市场开拓策略

根据先重点后次要的市场拓展原则，外地企业在进入广东市场时，应该首先集中精力开拓重点市场，然后开拓次重点市场和边角市场。在拓展方针上，应该本着“重点市场重点投入、次重点市场一般投入、边角市场提供支持让经销商投入”的原则。

1.对于广东的重点和次重点市场，以快速消费品为例，外地企业开拓的具体策略应该是：主攻国内和国际知名的主流连锁商超，同时结合代理商布局酒楼、学校、小零售店等渠道，实施全面占领策略。在渠道开拓方式上应该是精耕细作，在开拓方法上实行自建于经销双管齐下，在渠道推广上应该运用广告语促销同时拉动的策略。

2.对于消费水平低、购买力差的边角市场，外地企业开拓的具体策略是：依靠广东知名代理商的资源和渠道铺货，同时进入大型货仓式批发市场，让产品进入二、三级的县市级市场。

3.在管理上，可以采取在广州设立办事处或销售公司的方式进行集中管理。