广东市场的宏观环境

广州总面积7434.4平方公里，市辖10区、2县市，拥有户籍总人口725.19万，较为稳定的流动人口达500万。

2003年广州国内生产总值（GDP）达3466.63亿元，2004年广州经济总量达到4100亿元人民币。2003年广州城镇居民人均可支配收入15002.59元，农村居民人均可支配收入5953元，恩格尔系数为36.8%。2003年，广州在全国十大城市综合实力排名中，位居第三。

广州市场层次划分

1.       从市场的整体格局看，广州市场属于一个相对分散的市场，但分散之中也有一些集中。从目前的情况来看，广州市经济发展比较好的是天河区、东山区、白云区、海珠区、越秀区，这些人口集中、居民消费能力强，可以重点开拓。

2.       而荔湾区、番禺区的经济虽然也不差，但整体消费能力不及上诉5区，可以作为次重点区域。在次重点市场中，黄埔区是一个比较特殊的区，虽然是广州经济开发区所在地，宝洁、可口可乐等企业均在该区设厂，人均GDP居于各区之首，但是许多在此工作的高收入者不住在该区，而真正居住在该区的居民收入并不高，因此它是有名无实的“富裕区”。

3.       位于广州市区周边的芳村区、花都区以及增城市、从化市，由于地理位置比较偏僻、交通不便等众多因素，经济发展一直比较落后，居民的消费能力比较差，只能作为附带开发的边角市场。

广州市场的渠道资源

广州的商业网点多、行业齐全、辐射面广、信息灵、流通渠道通畅。全市拥有商业网点10万多个，为全国十大城市之冠。大型购物中心、大型货仓式批发市场、连锁超市、小型零售店、连锁店、自选商场、夜市、集贸市场等构成了多元化的市场网络，渠道非常成熟。

一、大型购物中心

广州目前已有的大型购物中心：广州百货大厦、新大新百货公司、广州友谊商店、时代广场、天河城购物中心、正佳广场、南方大厦、中华广场购物中心、荔湾广场购物中心、海珠城购物中心、花花世界购物中心、琶洲购物中心、长隆购物中心、白云新城购物中心、广州新城购物中心、南沙购物中心、名盛广场、雄蜂商城等。这些大型购物中心的特点是人流量大，所销售的产品多为名牌产品，消费层次属于中、高档，主要的消费者是本地白领、高收入阶层以及一部分外地游客。

二、连锁超市

1. 广州市连锁超市渠道比较成熟、竞争异常激烈。法国家乐福、百佳、万佳、新一佳、易初莲花、好又多、吉之岛等外来知名连锁超市均在广州有分店，而本地的宏城等也凭借地缘优势，得到了长足发展。其中，好又多连锁超市是一家台资企业，在广州有20多家分店，主要面对工薪阶层，实行会员制，促销比较多而价格又比较低，在广州的中低收入阶层拥有较好的口碑。

2. 百佳连锁超市在广州已经开了10几家店，在广州市民心目中的地位也日渐攀升。百佳为和记黄埔及长江实业联合投资的零售企业，定位主要面对白领阶层，其宣传的“新鲜超市”、“全市最低价”已经深入广州市民的人心。

3. 华润万家连锁目前在广州有7家分店，它主要面对普通家庭主妇，在店铺的布局上也充分营造家的氛围，在影响力上还有待提高。

4. 广州连锁超市的特点是平时人流一般，而周末人流量非常大，所销售的产品全而杂，消费层次属于中、低档，消费者层面比较广。在经营手法上，无论外地，还是本地，这些连锁超市基本上都以低价、会员制、送货上门等来吸引消费者。因此，微薄的价格空间、高昂的服务成本使得连锁超市产品利润率很低。不过，广州庞大的人口总量使大多数超市人气颇旺，所以即便许多商品的单一利润较低，但仍可以凭借较大的销售总量赢利。

5. 近几年，在广州市场上，由于激烈的竞争，几乎每年都会有几家连锁超市由于经营不善而一夜崩盘。因此，外地企业在进入广州一些连锁超市时，必须先进行摸底调查，以免由于超市突然倒闭带来严重损失。

广州的媒体情况

一、电视媒体

广州电视媒体环境具有一定的特殊性。由于地缘等因素，以广州为中心的珠江三角洲，成为中国媒体领域试验区。香港电视媒体接二连三在此落地，再加上外省、中央等电视媒体的传播，使得本地的电视媒体市场占有率和影响力大大削弱。因此，广州电视媒体市场的特殊性概括起来可以这样形容：香港电视步步紧逼，央视、省级卫视势力扩充，省台、南方台短兵相接。具体如下：

1. 香港的无线（翡翠台）和亚视（本港台）是第一梯队。长期以来，广州电视观众对香港电视已形成十分强的收市习惯。2003年的调查结果显示：香港无线（翡翠台）和亚视（本港台）收视份额为53.3%。

2. 广州电视台、广东电视台及南方电视台为第二梯队。广州电视台拥有1套节目，第一套节目开路播出，信号覆盖广州市全境和珠江三角洲大部分地区，其余11套节目闭路播出，信号覆盖广州市区和郊区。广东电视台目前拥有4个频道。2003年的调查结果显示：广州台收视份额为12.8%，广东台收视份额为11%，南方台收视份额为7.7%.

3. 央视及各地卫视等省外电视媒体，凤凰、华娱、星空卫视可纳入第三梯队。从目前的市场占有率来看，这些电视的收视综合份额为15.2%.

综合以上情况，外地企业如果要在广州投放电视广告的话，要主要以下原则：如果企业具备充足的实力或者新产品上市、急于打开市场局面的话，应考虑重点投放第一梯队的香港无线（翡翠台）和亚视（本港台）两个频道，同时辅以广东台。如果实力不够或者产品属于已在其他区域有知名度的话，可以考虑重点投放第二梯队的广州台，同时结合第一梯队的香港无线（翡翠台）。

二、报纸媒体

1. 目前，广州市共有综合性报纸媒体6家。以发行量、影响力和广告到达率综合排名计算，这6家报纸媒体的排名依次为《广州日报》（160万份）、《南方都市报》（117万份）、《羊城晚报》（130万份）、,《信息时报》（90万份）、《新快报》（60万份）、《南方报纸》（75份）。

2. 外地企业进军广州时，报媒广告可以首选《广州日报》和《南方都市报》进行发布，次选《羊城晚报》和《信息时报》，但具体也可以进行一些区分：如果产品的主要目标人群是企业老总等高收入人群，可首选《广州日报》；如果产品的主要目标人群是白领等中等收入人群，可首选《南方都市报》.

3. 如果产品的主要目标人群是民工等低收入人群，可首选《信息时报》。如果产品的主要目标人群是年轻一代的特定人群，可首选《南方都市报》；如果产品的主要目标人群是中年特定人群，可首选《广州日报》；如果产品的主要目标人群是老人、家庭妇女等特定人群，可首选《羊城晚报》。

广州市场营销策略建议

在具体营销过程中，应该把握以下策略：

1. 应通过自建与经销双管齐下的方式，重点抓好天河区、东山区、白云区、海珠区、越秀区5个重点市场，以及荔湾区、黄埔区、番禺区3个次重点市场，以此为基础，再通过经销商的力量辐射花都区、芳村区、增城市、从化市4个边角市场。

2. 在终端选择上，应根据企业自身产品的特点，充分利用大型购物中心、商超、大型货仓式批发市场等多元化的渠道；

3. 在媒体选择上，应尽量集中资源对第一梯队电视媒体——香港翡翠台和本港台以及《广州日报》和《南方都市报》等强势报纸媒体进行投入；在产品的价格决策上，应采取针对不同目标人群制定不同的价格策略，以切合不同目标消费人群对产品“物有所值”的要求。