客户开拓绝不是一项静态的思考或计划，而是一项需要打电话、写信、握手、聊天、面对面拜访的活-----“动”
客户开拓的意义及重要性
一、客户是业务员最大的宝贵资产
二、客户开拓影响房产经济事业的成败
三、客户开拓是一项持续性的工作

准客户具备的条件
一、准客户应具备的条件
1.有经济能力的人
2.有决定权力的人
3.有投资需求的人
4.身体健康的人
5.你容易接近和联络的人
二、优质的、值得开拓的客户
&S226; 经济比较宽裕的人
&S226; 有责任感的人
&S226; 喜欢炫耀身份价值的人
&S226; 理财观念很强的人
&S226; 在效益良好的企业里工作的人

准客户开拓的方法
1.缘故法
从熟人和亲友中找出你的客户
“五同”：同宗、同事、同学、同好、 同居
缘故法的特点
* 易接近
* 易收集客户的资料，了解客户的需求
* 成功的概率较高，不容易受打击
* 积累销售的经验
* 资源容易枯竭
2.陌生法
走进陌生人的团体找寻客户
* 直接拜访法
* 信函开发
* 电话约访
* 陌生法的特点
* 市场无限大
* 没有得失心
* 锻炼自己的勇气和智慧
* 以量取胜
* 缺乏对方的资料，接触与面谈需极高的技巧
* 失败率高，容易产生挫折感
3.介绍法
* 易取得面谈的机会
* 易取得对方的信任
* 易取得良质客户的资料
* 每次签约后都要争取转介绍，养成习惯
* 良好的跟进服务增加客户的满意度和忠诚度

如何寻找你的客户

１、从你认识的人中发掘

在你所认识的人群中，可能有些人在一定程度上需要你的产品或服务，或者他们知道谁需要。这些人包括你现有的客户、过去的客户、亲戚、朋友、熟人、同事、同学、邻居、你所加入的俱乐部或组织的其他成员等。你需要的是同他们沟通交流。
２、从商业联系中寻找机会

商业联系比社会联系容易得多。借助于各种交往活动，你可以更快地进行商业联系。许多行业都有自己的协会或俱乐部，在那里你可以发现绝佳的商业机会。 　　

３、善用各种统计资料　

国家相关部门的统计报告，行业、研究机构、咨询机构发表在报刊或期刊等上面刊登的调查资料等。 　　&S226;利用各种名录类资料　如客户名录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。 　　

４、阅读报纸、杂志和有关的专业出版物　

事实上，这是一条最有效的寻找潜在客户的途径。把你认为有价值的信息都摘录下来，然后进行简单归档整理，你会发现这些信息为你提供许多重要商业机会。 　　

５、充分利用互联网络　

信息高速公路向你展示的不仅是它惊人的速度，更重要的是信息的数量和广度。在网络世界里，你可以很容易找到大量潜在的客户，同他们建立商业联系，就在网上。把你的产品或服务介绍给他们，让他们变成你真正的客户。 　　

除此，还有很多更好的方法去发现潜在的客户，如面对面交谈，通过电话、邮件等方法，重要的是你要敢于尝试并充分利用它们。